El mercado Business to Business (B2B): claves y tendencias

24/02/2021
Por Axesor

No nos equivocábamos cuando vislumbrábamos el futuro pensando que la tecnología invadiría nuestras vidas y que viviríamos en ciudades altamente tecnológicas. Quizá no se ha llegado a materializar en todos los ámbitos como se presuponía, como podría ser en lo referido a las Smart Cities, pero hay que reconocer que en otras áreas la evolución digital ha sido altamente notoria e ineludible para los ciudadanos, como en el sector de las telecomunicaciones.

Lo que está claro es que el mundo y las compañías viven una carrera hacia la digitalización. Todas las empresas saben que, en la actualidad, la tecnología ha pasado de ser un recurso a ser un must para su continuidad y para mantener su ventaja competitiva en el mercado.

La Covid-19 ha marcado el último año y marcará el corto y medio plazo y no cabe duda de que el gran aliado para combatir estos tiempos es el mundo online. Este nuevo contexto socioeconómico ha dejado al descubierto la capacidad de respuesta ante la necesidad de cambio y la efectividad de las compañías que integraban en sus procesos la tecnología como piedra angular frente a las que no lo han hecho. Por ejemplo, la adaptación del teletrabajo de las empresas que cuentan con sistemas de cloud computing en su ecosistema ha facilitado las tareas del día a día y el dinamismo de sus plantillas en esta nueva modalidad que parece ha llegado para quedarse.

¿Cómo funciona el mercado B2B?

La pandemia de la Covid-19 ha provocado que las empresas tengan que desarrollar negocios más eficaces y personalizados en la red, suponiendo la permanente y, en ocasiones, forzada digitalización de todos sus departamentos dejando ver que su grado de avance no era el adecuado.

El mercado Business to Business (B2B) -de empresa a empresa- basa su objetivo en el cliente corporativo. Este perfil de comprador ha cambiado su comportamiento completamente tras la pandemia. Ahora más que nunca, el escenario presencial queda en un segundo plano dando protagonismo al medio digital.

El mayor reto de este modelo de negocio es saber orientar sus esfuerzos hacia la consecución de todos los objetivos establecidos en este nuevo contexto.

Claves y digitalización

La digitalización y el descubrimiento de claves y tendencias en este ámbito permiten el crecimiento de las compañías, una de las claves más importantes es la generación de leads de calidad. Para conseguir esto, es necesario la potenciación del tráfico web convirtiendo a los visitantes en leads, pero ¿cuál es la mejor forma de hacer esto? A través de elementos que otorguen valor a nuestro cliente potencial como los webinars, una gran baza para aprovechar. Además, los e-books, revistas o la creación de contenido en redes sociales especializadas como LinkedIn son otras opciones para considerar.

Aunque todo esto puede generar una gran cantidad de leads, debemos saber si son de alto valor y adecuados para nuestro negocio. Los leads de alta calidad se pueden encontrar en distintas fases. Aunque un cliente no esté pensando en comprar o contratar un servicio, debemos asegurar su fidelización para que en un futuro podamos iniciar el proceso de compra.

Otra de las claves es la fundamentación en los datos. Son la columna vertebral de los negocios, pero hay que hacer un uso óptimo de estos enfocado al cliente. Debemos utilizar los datos en el proceso de fidelización de clientes y con el objetivo de generar confianza, para de esta forma, disminuir su percepción de riesgo de nuestra empresa. Para eso, debemos conocer detalladamente el perfil de nuestros clientes y personalizar el servicio demostrándole el compromiso y la exclusividad de nuestra empresa con su negocio.

Por último, la adaptabilidad y fluidez de nuestra plataforma debe ser crucial. Es decir, un sitio todoterreno, que no resulte un problema para el cliente, sino una solución. El contexto actual hace que la internacionalización de las empresas sea algo común, por eso la adecuación de sus páginas en varios idiomas, la existencia de varias monedas o el enfoque de contenidos hacia los países en los que se encuentran presentes es un básico.

Tendencias B2B

Después de analizar las claves de los entornos B2B, también debemos poner nuestra atención en las tendencias.

El auge de la Realidad Virtual (RV) o la Inteligencia Artificial (IA) en los negocios B2C, hace que las organizaciones se planteen la importancia de este tipo de tecnologías. La RV no está tan desarrollada en un ámbito B2B, sin embargo, la Inteligencia Artificial sí que se está aplicando desde hace tiempo. De hecho, nuestra propia compañía hace uso de técnicas innovadoras de IA en la plataforma cloud Axesor 360.
Por otro lado, otras tendencias en auge son el Real time Data -información obtenida y procesada en tiempo real para entregar al usuario datos valiosos y completamente actualizados - o el Cloud Computing, según el INE, el porcentaje de empresas que compran algún servicio de este tipo usado a través de Internet es de casi el 30%.

En definitiva, son grandes los avances en tecnología y variadas las tendencias para el mercado B2B de cara a este año 2021. La carrera a nivel global por implementarlas es complicada, pero forma parte del proceso de evolución y desarrollo que permite a las compañías avanzar hacia su crecimiento.